Anchor effect - Hiệu ứng mỏ neo là gì (Ví dụ điển hình)
Cùng mình tìm hiểu về hiệu ứng mỏ neo, một hiệu ứng được ứng dụng rất rất nhiều xung quanh chúng ta nhé.
Mình vừa mới mua vé tham dự một giải chạy tổ chức vào tháng 3 năm sau. Tuy gần 5 tháng nữa giải mới diễn ra nhưng 2 ngày trước mình đã mua vé bởi một lý do “mua luôn còn được giá hời”.
Câu chuyện là thường các giải sẽ chia ra làm nhiều đợt mở bán vé và giá đợt sau nhiều khi gấp rưỡi gấp đôi giá đợt trước, trong khi mọi quyền lợi không có gì thay đổi. Các mức giá được niêm yết khá rõ ràng kèm theo từng thời điểm. Với suy nghĩ đằng nào mình cũng sẽ tham gia, tội gì phải mua đắt thế nên mình luôn cố gắng để mua từ đợt mở bán đầu tiên.
Ban tổ chức đã sử dụng chiến thuật gì để mình cũng như các vận động viên khác mau mau chóng chóng đăng ký như vậy? Và Câu trả lời là Anchoring effect - hiệu ứng mỏ neo.
Hãy cùng mình giải mã hiệu ứng mỏ neo và cách một số các nhãn hàng đang ứng dụng trong hoạt động marketing ra sao nhé.
Thế nào là hiệu ứng mỏ neo
Nghiên cứu chỉ ra rằng khi ra quyết định, con người sẽ bị ảnh hưởng và chi phối rất nhiều bởi thông tin đầu tiên mà họ nhận được. Trong cuốn Những đòn tâm lý trong thuyết phục, tác giả Robert B.Cialdini đưa ra ví dụ điển hình về một người môi giới bất động sản sử dụng hiệu ứng mỏ neo để thuyết phục khách hàng.
Ban đầu, người môi giới sẽ đưa khách hàng đi xem một ngôi nhà vừa cũ lại giá cao. Sau đó, người môi giới tiếp tục đưa người đó đến một căn nhà khác đẹp hơn nhưng giá mềm hơn. Lúc này, người xem nhà có tâm lý so sánh và nhận thấy nhà sau thực sự tốt hơn, vì vậy cũng nghiêng về quyết định lựa chọn nhà sau.
Vậy thì hiệu ứng mỏ neo là việc chúng ta đưa ra quyết định dựa vào những thông tin xuất hiện đầu tiên. Hiệu ứng sẽ thường xảy ra khi chúng ta có ít thông tin để đánh giá và phân tích. Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong SaaS
Monday
Ví dụ đầu tiên là về Monday.com, một công cụ giúp các tổ chức quản lý nhiệm vụ, dự án và cộng tác theo nhóm. Monday đang cung cấp tận 5 gói cho các tổ chức lựa chọn. Gói Standard ở vị trí trung tâm và được đánh dấu là Most Popular, vì vậy thu hút người nhìn khi vừa vào trang mô tả về giá. So với bản Basic, mức giá bản Standard chênh lệch không cao là $2. Tuy nhiên Standard lại chênh $6 so với giá bản Pro. Điều này tạo cảm giác bản Standard $10 là mức giá vừa phải nhất.
Xem thêm các hiệu ứng tâm lý Monday.com đã sử dụng trong bài viết dưới đây.
Mailchimp
Trên bảng giá của mình, Mailchimp để một mức giá rất cao ngay cột đầu tiên và sau đấy để giá Free và thấp hơn. Việc đặt mức giá cao như vậy và sau đấy là một mức giá thấp tạo một hiệu ứng tương phản lớn và khiến cho người mua cảm thấy mức giá ở bản Standard hấp dẫn hơn rất nhiều.
Square
Trên một trang landing page so sánh với Lightspeed, Square đã đưa tất cả các tính năng mình có mà Lightspeed không có và đi cùng một mức giá rẻ hơn, chỉ $49/ tháng. Việc so sánh với đối thủ như trên giúp làm nổi bật Square có nhiều tính năng hơn và mức giá cả phải chăng hơn.
Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong eCommerce
Wild One
Trên trang sản phẩm, Wild One cho hiển thị cả giá nguyên gốc và giá sau giảm. Việc đưa ra như vậy giúp khách hàng thấy được bộ đai cho thú cưng đang được bán với mức giá ưu đãi, thay vì phải mua với giá $115, nay khách hàng chỉ cần trả $108. Rõ ràng việc để giá $115 gạch ngang và bên cạnh là $108 sẽ hấp dẫn hơn nếu chỉ để là $108.
JRINK
JRINK là một hãng cung cấp các sản phẩm đồ ăn và nước uống thuần chay, không đường, và không chất bảo quản. Ngoài việc bán sản phẩm một lần, hãng cũng cung cấp thêm dịch vụ subscription giúp người mua có thể tự động mua và nhận hàng theo tuần hoặc tháng. Trên website của mình, hãng cho người dùng thêm lựa chọn Subscribe & save 10% $9.45 cho phép khách hàng nhận nước ép hàng tuần với một mức giá rẻ hơn so với giá gốc của sản phẩm ($10.50).
Như vậy mình vừa đi qua một số ví dụ về ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong eCommerce và SaaS. Từ khi tìm hiểu sâu về các hiệu ứng tâm lý, mình bắt đầu có thói quen quan sát và phân tích những hoạt động marketing đang diễn ra xoay quanh mình nhiều hơn. Thật sự rất là thú vị khi nhận diện và hiểu được các nhãn hàng đang sử dụng những cách thức bán hàng và tiếp thị gì.
Quay trở lại ví dụ mua vé chạy ban đầu. Mình sẽ phải trả hơn một triệu nếu mua muộn hơn và đây là mức giá quá đắt so với việc chỉ cần trả vài trăm nghìn nếu mua bây giờ. Giá mua sớm là mỏ neo để mình so sánh với giá mua muộn. Kết hợp giữa hiệu ứng mỏ neo và giới hạn về thời gian khiến mình ra quyết định mua ngay tại thời điểm này. Có thêm một lưu ý hiệu ứng này sẽ mất tác dụng nếu như sản phẩm mình mua đã quá đỗi quen thuộc với mình rồi.
Cập nhật một chút là cách đây vài hôm mình vừa làm guest speaker chia sẻ về chủ đề Tâm lý học tiêu dùng trong digital marketing tại ROI Digially, một marketing agency. Hiệu ứng mỏ neo cũng được giới thiệu ngay trong buổi chia sẻ này luôn.
Đội ngũ ROI Digitally là các bạn trẻ và đã triển khai thành công được dự án marketing cho khách hàng tại nước ngoài. Các bạn rất ham học hỏi và mình đã có một trải nghiệm rất vui cùng mọi người ở đây.
Đây là bài viết số 2 trong seri Các loại hiệu ứng tâm lý và ứng dụng trong marketing của mình. Các bạn có thể tham khảo thêm bài viết số 1 về Priming effect - Hiệu ứng mồi, một trong những hiệu ứng sử dụng rất rộng rãi ngày nay.